往年，曹卫对于良多人来说都颇为难题以及不易，国修对于工程机械行业的炼高署理商来说特意如斯。以整机销售为主歇营业的效经传统商业方式迎来加倍猛烈的侵略，咱们不患上不面临，营穿果实高扬的梭周时期已经由去。

中国工程机械工业协会署理商使命委员会常务副会长 

浙江立洋机械有限公司、曹卫浙山河推工程机械有限公司董事长 曹卫国

中国工程机械署理商多年以来“以整机销售毛利为主营”的国修传统商业方式，需要转型降级为顺理当初新市场情景下的炼高瘦弱商业方式。这是效经一个痛改前非的痛苦历程，这个历程需要恭顺市场纪律、营穿经济纪律以及行业纪律。梭周

转型降级的妨碍中间谋求，理当环抱后退功能，曹卫飞腾老本以及用度以及新增收益（新引擎）等多少个维度，同时可能还需要有刚强坚持的勇气，妨碍资源重新配置装备部署。敢于招供过往的乐成，长于立异以及探究，刚强临时主义策略谋求，扎实自己规画能耐以及公司实施力。

时期交叠，矛盾凸显

咱们必需昏迷地意见到，以前的高毛利时期已经一去不复返，行业正在履历多波叠加的严正转折。

眼前目今的难题也不是短期的，它将陪同咱们较长的一段光阴，直至2025年或者将泛起变更。

2022年行业市场格式已经成定势，矛盾将在此凸显，主要表如今这多少个方面。

其一，市场需要大幅度上行。受2021年颇为巨量销售的个别回归、部份宏不雅经济变更以及疫情影响，估量2022年开掘机外洋销售同比着落40%以上，装载机、推土机、压路机等工程机械同比也将大幅着落，前低后高难见。

其二，价钱战将进一步伸张至中大挖，且将不断2～3年。尽管市场上行、署理商盈利，但主机厂利润还比力可不雅，响应提供链配套企业并无残缺殃及；产能依然严正过剩；加之差距体制下品牌及其署理商的经营意见差距，相助维度以及性命周期差距，相助依然存在致使加倍强烈。从市场相助的本性来说，价钱战将不可防止地不断存在。

其三，品牌会集度将进一步后退，国内市场外资品牌进一步“阶段性”边缘化。

行业种种矛盾以及下场，在2022年进一步凸显。主机厂的品牌策略、实力与相助力将面临严酷魔难，而行业署理商的规画能耐、性命力以及定夺也会受到严正挑战。

瘦弱“谢世”的目的是甚么？

“确定要想措施活下来！”

这是与泛滥署理商相同中，巨匠的根基共识。时事难题，甚么叫“活下来”？瘦弱“谢世”的目的是甚么？散漫浙江立洋30年的经营履历，以及对于署理商企业属性的清晰，以及巨匠一起分享，署理商要想瘦弱的活下来的三个目的。

第一，现金流不要断裂。署理商现金流断裂的主要多少大原因，搜罗：重大的过时应收款；被请务实施重大的客户信誉销售连带保障责任；占用资金买断库存行动，现金流未能实时“转动”起来；重大的过时实施车库存及以旧换新二手机库存；大批租不进来的配置装备部署聚积大批的配置装备部署等。

这些下场都需要署理商实时短缺评估，每一个月转动做现金流测算，至少做好一年的危害预料，致使到2025年的妄想。

这是署理商“活上来”要高度关注的第一个下场。

第二，不要巨额盈利。艰深署理商凭仗多年积攒，稍微亏一点没关连，赌钱输掉一点没关连，可是你不要全副输掉。由于在2014年、2015年曾经泛起过断崖式下滑，良多公司未能实时调解公司各项用度支出，泛起了上万万致使上亿元盈利的情景。

第三，中间员工不要消散。这搜罗优异的销售、技术效率职员、规画强人等等都是瘦弱“谢世”的另一个紧张标志。对于署理商而言，人是最中间的，署理商所有的能耐，所有的相助力都是依赖在人的身上。

评估一个署理商的目的有颇为多，但防止现金流断裂、巨额盈利以及员工消散，我以为这是署理商“活下来”一点都不能有闪失的三大紧张目的。

“功能”驱动刷新

署理商改善以及比拼的本性是“功能”！

影响署理商经营黑白的三大中间因素是：宏不雅经济情景、所署理品牌相助力以及署理商自己的实力。在外部情景相同的条件下，惟独署理商自己的实力，是署理商可能作为概况理当去作为的一个内容。

企业的中间优势林林总总，有的是老本，有的是品牌位置，有的是争先的技术，有的是倾覆式的立异……而对于咱们署理商来说，署理商能耐的本性是“功能”，改善以及比拼的也是“功能”。

人均功能（人均台量、人均销售、人均毛利、人均效率台量……）；

老本、资产、库存、应收款周转功能；

费勤勉用、老本功能；

使命光阴功能……

咱们每一年的规画提升、下场诊断以及规画整改的实施，全副是环抱后退功能来妨碍。所有的改善，都是环抱若何加份子，若何减分母而来。所谓份子，指的是支出，分母减的便是支出。

咱们比力一家署理商，谁的做的好，谁做的欠好，谁的危害大，谁的危害小，着实比的全是功能。

高效经营，加份子

以整机销售为主营支出的时期以前了！

在当初的市场情景下，要想措施加份子，削减支出源头。

不断以来，署理商不断以整机销售为主歇营业，而如今整机销售毛利浅陋下场日益凸显。咱们理当向汽车4S店学习，之后市场为主。我钻研过宝马某汽车4S店，该店整机销售毛利惟独2～5%，每一年整车销售毛利1200多万元，而后市场毛利达5500多万元，来自于调养、培修、拆穿、洗车、配件、金融效率、年审效率、保险效率、二手车效率、保修公司拜托补葺等等，残缺组成为了新的瘦弱经营方式，值患上咱们学习。

署理商应关注属具市场，特意是特种运用的属具。

随着这两年工程机械行业用户的不断成熟，种种运用的属具已经颇为多，署理商应多关注属具市场，特意以特种运用的属具。以咱们公司为例，咱们以前也不退出属具销售，但这多少年看重起来，2021年属具销量已经超670多个。

看重后市场收益，特意是配件市场。

中国市场上200多万台开掘机的配件需要是重大的。咱们署理商原本以主机盈利为主，因此配件销售这些“边角料”咱们不去“吃它”，这孳生了一个重大的街边配件店市场，我以为这是个重大的蓝海。

召唤培修有偿收费。

工程机械署理商培修效率原本主要实施的是效率知足度职能，培修收费颇为低，绝大部份署理商培修效率部径自核算盈利，一个独当一壁的培修效率职员他们的培修价钱不患上到价钱上的展现。浙江立洋也不断在推广培修收费的方式。我召唤行业应看重此方面下场，将培修效率的价钱体如今价钱上。

行业内也有良多署理商探究经营性租赁、处置工程施工以及矿山开铲作业分包等营业。可是，确定要意见到惟独中间相助力、中间能耐，能耐构建公平商业方式，能耐在相助中取胜。

加份子还可能发散性思考去立异削减支出，好比线上营销，以及综分解套配置装备部署处置妄想等。

高效经营，减分母

提升署理商功能，必需抓主要冲突，现阶段更必需减分母，详尽规画削减支出。

署理商的支出排在第一位的是人为奖金，这个用度占公司支出的50%摆布；第二是整机运费支出；第三个支出是全部公司的汽车资用。假如把前面三项支出管好，已经把70～80%的用度都管了。

精减人为奖金的支出，接管重大粗豪的裁员并非最佳的措施，而是要最经济的用人，用高功能的人。以浙江立洋为例，公司员工200人摆布，以前多少年咱们的人均销售支出在470万元以上。行业署理商的平均人均销售支出约莫在300万元摆布，有良多署理商的人均销售支出惟独200多万元，尽管也有抵达500万元摆布的，可是相对于较少。

10年以上的老员工在浙江立洋占比很大，难题时期，迫不患上已经尽管纵然也是降薪不减人。蜜蜂是春天采蜜，而夏日要养，在夏日的时候你更理当为他们提供一个避风港。

作为一个要临时睁开的企业，必需坚持以及洽处分割关连方不断坚持互赢的根基原则，搜罗以及品牌公司、以及客户、以及员工这才是一个企业家精确的睁开之道。

其次，精减整机运费。2020年浙江立洋又一次实施整机运费整治，一次规画节约整机运费12%，一年削减运费近100万元。措施很重大：一、运价招标；二、“结算运距”要求严厉按“配置装备部署运输起始以及目的地的GPS坐标、按baidu货运版舆图轨迹公里数”合计，每一单核查；三、每一次子细巨细配载、小挖并吞配载、回程配载。

署理商的经营规画尚有良多细节，搜罗汽车油费、补葺费、年审费、差盘缠等，都可能颇为实用地详尽化操作每一个关键，无详尽不生涯。

此外要谨严扩展性投资，更不能心存侥幸地“赌”。市场上行阶段，会发生良多商机迷惑，可是确定要短缺合成、评估，测算，谨严投入。

后退经营功能，并非零打碎敲。需要不断积攒、不断修炼、不断磨炼能耐建树，而一旦组成将成为公司的中间能耐，并转换成中间相助力。署理商的最佳形态也理当是：高功能实现好功劳、高收益与高薪资。

在这时期交叠的布景之下，咱们以前熟知的以整机销售为主歇营业的商业方式正在解体，新的商业方式正在建树。周期性上行之时，咱们更理当回归本性，能耐穿梭周期的妨碍。

（源头：今日工程机械）